Véget ért a "Lelkesedés hete". Az alábbiakban összegzem a tapasztalataimat:

Sokszor nem könnyű lelkesedni, amikor látszólag minden ellened fordul. Ha mégis sikerül, az viszont nagyszerű élmény.

Ha lelkes vagy, elfelejtesz rosszkedvűvé válni. Akkor valahogy pozitívan látsz mindent, és jól mennek a dolgok. Vagy csak jobban, mint eddig. 

Nem volt túl sok okom a lelkesedésre a héten - látszólag. Valójában mégis mindig találtam, és a legnagyobb tanulsága a hétnek az, hogy ugyanúgy tovább kell menni akkor is, ha minden körülmény el akar téríteni. Akkor is tekerni kell azt a biciklit, ha szembeszél fúj, és lelkesen könnyebb!

A következő hét Önszervező Napját ma tartom. Túl sok minden nem állt még össze a hetemet illetően úgyhogy majd még lesznek dolgok, amiket pótolnom kell. A következő hét jelszava a:

Rendszeresség.

Nemsokára jelentkezem!

 Elolvastam Frank Bettger "Üzletkötés a gyakorlatban" című könyvét, és szeretettel ajánlom mindenkinek! Fantasztikus a csávó.

Az életét Mr. Benjamin Franklin gondolatai változtatták meg, aki úgy gondolta, hogy 13 különböző készség, képesség, illetve tulajdonság szükséges ahhoz, hogy valaki képes legyen nagy dolgokat véghez vinni. Mindezt egy 13 hetes ún. "önszervező programban" foglalta össze.

Úgy döntöttem, hogy én is megcsinálom ezt a 13 hetes programot. Az első lépései a következők:

Konkrét időbeosztás, a minél hatékonyabb időgazdálkodás megvalósítása érdekében. Ettől az időbeosztástól eltérni NEM LEHET! (Ez nagyon fontos!)

Másrészről pedig a 13 tulajdonság fejlesztésére 13 hetet szánok, így minden héten egy adott jellemzőt fogok fejleszteni. Az első héten ez a lelkesedés! Így ezen a héten bármit is csinálok, lelkesedni fogok érte, addig erőltetem magam, amíg lelkes nem leszek. Egyszerű, már-már mondhatni primitív, de erőfeszítés nélkül nincs változás ugyebár! Ezen kívül emlékeztetőként felírtam a karomra tollal, hogy "LELKESEDJ!", biztos, ami biztos. 

Egyelőre hatásos, holott nagyon nullán állok az üzletekkel. A címlistám elfogyott, a mentorom lelépett, egyedül lettem hagyva a cégnél, és a jutalékom alig lesz pár ezer forint. Ha csak nem történik valami csodajó csoda. Bízom benne. Viszont tudom, hogy ez változni is fog, így lelkes vagyok (érted! lelkes!) a jövőt illetően. Még 1-2 hét, és minden elindul úgy, ahogyan terveztem, hiszen már "elvetettem a magokat". Csodás érzés!

Az első gondolat, amit meg szeretnék osztani, hogy érdekes módon ha lelkes az ember, nem tud kellemetlen körülmények között meglenni. Így most mindjárt neki is állok takarítani, hogy minden klassz legyen körülöttem. Kívül is legyen minden olyan jó, mint belül! :)

 Lemondta az ügyfelem a mai találkozót. Pedig minden rendben volt, legalábbis úgy tűnt. Ez egyrészt bosszant, mert - és ezt már írtam korábban - szórakozik az időmmel, másrészt viszont tanulságos, mert rájöttem, hogy komoly gondok vannak az időpont egyeztetéssel. 

Hogyan kell jól időpontot egyeztetni?

Sokféleképp megközelíthetjük a kérdést, viszont a lényeg egy. Ha jól van leegyeztetve az időpont, akkor:

1, Az ügyfél kíváncsian várja a találkozót.

2, Az ügyfél tudja, hogy miről fogunk beszélni.

3, Az ügyfél tisztában van vele, hogy komoly dologról lesz szó.

Tehát sikerült felkelteni az érdeklődését, és nem merül fel benne a gondolat, hogy szórakozzon az értékesítővel, vagy annak idejével. De hogyan lehet ezt elérni?

Egyrészt jól kell pozicionálnom magam, hogy tudja, ki vagyok és mivel foglalkozom. Másrészt nagyjából meg kell értenie, hogy miért érintheti ez őt. Hiszen nem fogja érdekelni hogy mit csinálok, csak az, hogy ez neki miért lehet jó. Meg kell értetnem vele, hogy ez neki jó lesz. "El kell ültetni a bogarat a fülébe". Harmadrészt pedig értenie kell, hogy nem csak jó lesz, hanem NAGYON jó. De ha csak sejti, már az is megfelelő. A lényeg, hogy legyen neki fontos, hogy találkozzunk. Még ha nem is eget rengetően, de legyen fontos. Semmi esetre sem jó úgy elmenni egy ügyfélhez, hogy az azt hiszi: ő tesz szívességet nekem azzal, hogy leül velem beszélgetni. Hiszen akkor már mínuszból indulunk, és az senkinek sem jó.

 Értékesítőként a legdrágább számomra az idő. Épp ezért elfogadhatatlan, hogy ha valaki szórakozik vele. No de ezt nyilván nem hozhatom akárhogy az ügyfél tudomására, hiszen ő meg letudja annyival, hogy "ha nem ad el nekem semmit, nem kap fizetést", és akkor jön a duma, hogy "alkalmazkodjon hozzám". Persze mondhatjuk, hogy "ha magának nem, akkor adok el másnak", de ehhez már nagy önbizalom meg sok sikerélmény kell. Meg egy valahol biztosnak mondható ügyfélkör. Szóval mit lehet ilyenkor tenni? Miért gondolja, hogy nekem fontosabb ez a találkozó, mint neki? Hiszen nyilván azért megyek el hozzá, mert tudom, hogy szüksége van a termékemre. Persze ezt ő nem tudja. De mégis nagyon könnyen játszik a másik idejével, könnyen ugráltatja a másikat. Márpedig senki sem szereti, ha ugráltatják. Mit lehet ilyenkor tenni az ilyen ügyféllel? Jó kérdés. Megbeszélni egy konkrét következő időpontot? Hogy aztán megint és megint lemondja? Hát akkor?

 Furcsa ez az egész. Egy értékesítő mindig az ügyfeleiből él. Logikus tehát, hogy ha elfogynak az ügyfelek, akkor visszajutunk a fő problémához: nincs munka, nincs kaja. Nyilván ezért több lépésből áll az egész metódus, amit egy értékesítő alkalmazhat. Először megszerzi az ügyfelet, aztán elad neki, aztán feedback. Vagy valami ilyesmi.

Főleg, ha pénzügyi területen értékesít valaki (mint én), akkor az sales mellé jön a szaktudás is, ami nagyon kiütközik. De azzal hál' Istennek nincsen gond. 

Szóval ez az egész egy marha nagy lélektani hadviselés önmagammal. Jönnek az ügyfelek, az elején még nagyon sokan kihullanak, mert vagy nem célpiac, vagy nem tudom megszerezni, vagy nem tudom megtartani, aztán a vége az lesz, hogy 10ből alig lesz néhány ügyfél. Alig lesz néhány üzlet. Persze az is logikus, hogy ez az arány javítható, hiszen míg én a saját kis céljaimért küszködök, mások 10-szer ennyit csináltak meg egy hónap alatt. Ez motiváló és demotiváló is egyben. Vicces.

Példa. Hallgatok egy kis klasszikus zenét. Hallgatom, ahogy zongorázik egy névtelen művész. Húú, de jól tud játszani. Nekem nem megy, pedig régóta zongorázom. De mégis tudom, hogy elegendő gyakorlással el tudok jutni odáig, ahol ő van.

Az értékesítés is pont ugyanilyen. Meg úgy a siker általában. Azt kell gyakorolni, hogy hogyan szerezzen az ember ügyfeleket, aztán hogyan tartsa meg őket, ésatöbbi. Szóval spanolni kell. Magyarul.

 Az értékesítői szakmát elkezdeni a legnehezebb. Ma egy értékesítő - főleg, ha pénzügyi területen dolgozik - egyszerre pszichológus, szakember, barát, és gyóntató pap is. Egy jó értékesítő elnyeri az ügyfél bizalmát, és onnantól kezdve, ha az megnyílik, mindent rád zúdít. Épp ezért az értékesítés sokkal inkább pszichológia, mint bármi más. Az emberekkel való bánásmód művészete. A lélek rejtelmei. Ohh.

Nézzük mink van eddig. Miből áll ez a dolog. Értékesítés.

Eladástechnika. Az király, az meg is van. Csak alkalmazni kell, mondják sokan. De valójában nem elég. Kell hozzá önbizalom is. Zsír, az is alakul, legalábbis azt hiszem. Nyilván a szakmai felkészültség és a jó megjelenés alap. 

Tehát először is tudni kell, hogy mit adunk el.

Aztán ápoltnak kell lenni.

Aztán tudnunk kell, hogy tudjuk, hogy mit adunk el, és hogy ápoltak vagyunk, és hogy amúgy is milyen király emberek vagyunk.

Aztán tudnunk kell, hogy hogyan lehet rávezetni a kedves ügyfelet a dologra. Ez az eladástechnika. Nyitott kérdések, érzelmek, képi hatások, stb. Király.

Eddig stimmel minden, mégsem működött. Talán tényleg hiányzott belőle a lelkesedés. Az emberek egymásra reagálnak. Ha én vagyok az értékesítő, és tudatosan én vezetem a beszélgetést, akkor én vagyok a domináns fél. Így az ügyfél is azt fogja csinálni, amit én. Basszus, engem másol. Miért nem használtam ezt eddig ki?

Mi a baj? Nem lelkesedik? Nem AKAR? Én AKARNÁM? Mintha én akarnám megvenni a terméket, úgy kell viselkednem. Ha lelkes vagyok, ő is az lesz. Játsszunk, pörögjünk fel, kerüljünk egy piszok magas érzelmi állapotba. Arousal-szint az egekben, hű de király. Na ezt kell elérni. 

Ahogy az amerikai menedzser csinálja: reggel felkel, belenéz a tükörbe, és azt mondja: "Fuck yeah, you can do it, you're THE MAN!"